Несподівані факти про відмову, які допоможуть вам спритно переконувати людей
Щодня ми зустрічаємося з відмовами: на роботі, в особистих стосунках, коли намагаємося щось продати чи запропонувати. Більшість людей сприймають відмову як остаточний вердикт і втрачають надію. Але що, якщо ми скажемо вам, що відмова — це всього лише початкова точка для дійсно ефективного переконання, інформує Ukr.Media.
🔹 Коли людина говорить вам «Дякую, мені нічого не потрібно» — це не завжди означає, що вона висловила тверде і остаточне «Ні». У більшості випадків — це реакція захисту на все нове. Продовжте свою спробу переконати, при цьому без тиску і напору. Застосовуйте метод зворотного шляху та подайте свою думку з іншого ракурсу. Іншими словами, надайте інші докази та приклади.
Але чому саме ”дякую, нічого не потрібно” сприймається як захист? Це часто пов’язано зі страхом перед невідомим, небажанням витрачати час, попереднім негативним досвідом або просто комфортом залишитися в звичній ситуації (зоні комфорту).
1. Не ігноруйте, а валідуйте: Замість того, щоб відразу ”бігти по колу” з новими аргументами, спершу визнайте їхню позицію. Використовуйте фрази на кшталт: ”Розумію ваше бажання заощадити час/не витрачати зайві кошти/вам зараз нічого не потрібно. Це абсолютно природно”. Це допоможе зменшити їхній захист.
2. Виявіть істинну причину (якщо така є): Захист може приховувати певне, хоч і не висловлене, заперечення. Спробуйте поставити запитання, яке м’яко промацує ґрунт: ”Чи правильно я розумію, що зараз у вас просто немає такої потреби, чи є якась інша причина, що спонукає вас так вважати?” або ”Багато хто спочатку так реагує, бо не бачить, як це може бути корисним саме для них. Чи могли б ви приділити ще хвилину, щоб я показав, як це може вирішити [конкретну проблему, яку ви припускаєте]?”.
3. Метод ”Зміна Фокусу” (конкретизація ”зворотного шляху”): Замість ”інших доказів”, зосередьтеся на конкретній вигоді, яка може бути актуальною саме для цієї особи, виходячи з її потенційних потреб (навіть якщо вона їх ще не висловила). Якщо ви продаєте програму навчання, і людина каже ”ні, не потрібно”, замість того, щоб перераховувати всі модулі, запитайте: ”А чи стикаєтеся ви іноді з [конкретною проблемою, яку вирішує один з модулів]?” Це переводить розмову з теми ”купівля” на тему ”вирішення проблеми”, де особа може побачити несподівану цінність.
🔹Чим більше ви намагаєтеся переконати людину, тим більше вона чинить опір. Переконуйте не в лоб, а хитрішими способами. Вбудовуйте свою лінію переконання так, щоб людина сама захотіла те, що ви пропонуєте. Створіть таку індивідуальну цінність навколо вашої пропозиції, щоб співрозмовник точно зрозумів, що без неї його життя буде гіршим.
Але як саме ”вбудовувати лінію переконання” та ”створювати індивідуальну цінність” без прямого тиску?
1. Сила запитань, а не заяв: Замість того, щоб стверджувати ”без цього ваше життя буде гіршим”, ставте запитання, які підводять співрозмовника до власного висновку. Наприклад: ”Як ви зараз вирішуєте проблему [X]?”, ”Скільки часу/ресурсів це забирає?”, ”Що станеться, якщо ця проблема поглибиться?”, ”Які можливості ви втрачаєте, не маючи [переваги вашої пропозиції]?”. Це техніка Сократа, яка дозволяє людині самостійно усвідомити свої потреби та потенційні втрати.
2. Фокус на проблемі клієнта, а не на продукті: Індивідуальна цінність створюється тоді, коли ваша пропозиція сприймається як ідеальне рішення конкретної їхньої проблеми. Приділіть 80% часу на з’ясування їхніх потреб, цілей та прагнень, і лише 20% — на представлення вашої пропозиції як відповіді на виявлене. Використовуйте їхні слова та терміни.
3. Використання історій (Сторітелінг): Люди легше сприймають інформацію через оповіді. Розкажіть історію про когось, хто схожий на вашого співрозмовника
Джерело: ukr.media
