Три типи покупок: якщо людина вміє їх відрізняти, то їй ніколи й нічого не впарять
Протистояння відкрите та постійне. Продавець намагається якнайбільше заробити, а покупець намагається заощадити. Обидва йдуть на будь-які хитрощі, щоб досягти своєї мети. Іноді корисно не займати нічий бік, а подивитися на те, що відбувається панорамно, інформує Ukr.Media.
Які взагалі бувають покупки? Їх корисно вміти класифікувати всіма сторонами цього протистояння.
Заявлені цілі
Це найпростіший і найчастіший вид покупки. Людина хоче купити білий хліб і молоко 3,2%, вона йде в магазин і купує хліб та молоко. Іноді прямо за списком.
Зупинити її може лише ціна чи відсутність потрібних товарів. На жаль, як це часто буває в житті, якщо щось дається легко, багато на цьому не заробити.
Коли все крутиться довкола ціни та споживчих властивостей товару, то легко можна програти конкуренту. І застосовуються в таких продажах найпростіші прийоми: вербальні крики «Ми найдешевші!», товари-маркери чи промо зі знижками. Прямо в лоб. Що простіше, то краще.
Заявлені цілі — це максимально нехитре поле, але дуже висококонкурентне. Такі продажі забезпечують мережам стійкий товарообіг, але краще орієнтуватися та розвивати зовсім не їх, а два наступні напрямки.
Цілі, що демонструються
Найбільш наочний приклад цього виду покупок — це історія з «МакДональдзом», який на початку та середині 2000 почав з усієї сили намагатися продавати салати та фрукти. Корпорація намагалася долучитися до тренду, що набирає популярності, на здоровий спосіб життя.
Так ось, основні доходи і до, і після загравання із ЗСЖ компанії принесли звичайнісінькі любителі бігмаків і картоплі фрі. При цьому нові пункти в меню справді залучали до ресторанів нових покупців. Це були люди, які старанно зображали з себе людей які ведуть здоровий спосіб життя.
Товариші замовляли один салатик, 2 гамбургери, 9 нагетсів, велику картоплю та дієтичну колу. Так, фактично вони начебто купували якусь здорову їжу, але вона просто губилася серед інших страв.
І для такої поведінки навіть вигадали спеціальний термін — «заміщення досягнення мети». Просто подумавши про щось корисне, людина відчуває, що стала ближчою до своєї мети. Отже, можна такого цілеспрямованого себе і побавити.
Люди кажуть, що хочуть бачити в інтернеті навчальний контент, але дивляться на смішні картинки і котиків. Люди кажуть, що стежать за харчуванням, але замовляють жирну їжу. Це не лицемірство і навіть не самообман.
Вони просто справді з усієї сили хочуть бути тими, хто читає щось розумне та піклується про своє здоров'я. Вони усвідомлюють, що це для них краще. На жаль, банальна близькість до правильних речей задовольняє всі їхні шляхетні пориви.
Гроші компанії заробляють на устремліннях, а не на фактичних діях такої людини. Наприклад, найкраще це роблять спортивні зали, які продають річні абонементи. "Спортсмени" перестають ходити вже до кінця першого місяця, але гроші вони вже заплатили.
Латентні цілі
А ось це найцікавіше з усього. Якщо ви зізнаєтеся чесно, то 100% пригадаєте, що з вами таке було. Чогось хочеться, але самі не знаєте чого, доки не побачите. Компанії постійно перебувають у пошуку таких штук. Якщо подібний товар чи послугу їм вдається знайти, це може просто озолотити.
Наприклад, Facebook кілька років тому збільшив кількість виданих коментарів під постами. Про це ніхто з користувачів не просив, але виявилося, що коли люди бачать більше коментарів, то самі починають залишати їх частіше. Залучаються до суперечки та проводять багато часу на сайті.
І ці додаткові хвилини для Facebook обернулися прибутками, що сильно зросли, від реклами. Насправді компаніям зі світу IT постійно доводиться намацувати із заплющеними очима щось нове та влаштовувати подібні експерименти.
У традиційному роздробі такі «проби» обходяться дуже дорого, відбуваються рідко, але якщо вистрілюють, збільшення продажів окупає все.
Незабаром Новий рік, і в торгових мережах продажі мандаринів, ікри та шампанського поступово підбираються до своїх максимумів. Не замислювалися, чому на столі має бути саме цей набір? Це точно ваші щирі бажання чи «так заведено» та «традиція»?
Джерело: ukr.media
