Артур Федоренко, засновник Wiseboard Defense, партнер із залучення капіталу та масштабування українських оборонних компаній, у колонці для AIN пояснює, як інвестори рахують вартість defense-tech компанії — з чого складається база оцінки, які фактори рухають число вгору й униз і як власнику керувати цим числом самому, ще до першої розмови про гроші.
Інвестор ставить це запитання одним із перших — а засновник defense-tech рідко має готову відповідь: відкритої методики під оборонні компанії досі немає, а число «пальцем у небо» коштує або заниженого чека, або зірваної розмови. Нижче — прозора логіка, за якою у 2026-му рахують вартість української оборонної компанії, і два приклади, які можна прикласти до себе.
Дві компанії — два способи рахувати
Перше, що визначає метод оцінки, — чи є у вас регулярна виручка. Оборонні компанії в Україні живуть у двох різних режимах, і плутати їх — найпоширеніша помилка.
- Є виручка. Вас оцінюють за мультиплікатором до річної виручки. Це «дорослий» режим: число прив’язане до живих грошей, а не до потенціалу.
- До виручки (pre-revenue). Виручки ще немає або вона разова — база береться з галузевого діапазону під сектор і стадію (ідея / прототип / ранні продажі). Тут оцінюють технологію, команду й ринок, а не касу.
Обидва режими — це лише відправна точка. Далі однакова механіка: базу множать на фактори, які знижують або підвищують ризик для інвестора.
Крок 1. База: сектор і стадія
Не всі оборонні сектори коштують однаково — і головний вододіл проходить між софтом і залізом. Масштабоване ПЗ й AI отримують вищі, ближчі до SaaS кратності; залізо (дрони, боєприпаси, морські системи) оцінюють ближче до виручки, як виробника — там нижча маржа й вища капіталомісткість.
Мультиплікатори оцінки defense-tech у 2026
Мультиплікатори оцінки defense-tech, з яких стартує число у 2026 — виручкові кратності від ~1,2× для компонентів до 8× для бойового AI, залежно від того, наскільки.
Для компаній до виручки замість мультиплікатора береться галузевий базовий діапазон (від ~$0,5M для FPV і компонентів до ~$2,5–10M для AI й далекобійних систем), зі знижкою на стадію: ідея — приблизно ×0,5, прототип — ×0,7. Це навмисно консервативно: pre-revenue оцінка має «стелю», доки не з’явиться траєкторія зростання.
Чому мультиплікатор виручки, а не разові поставки
Інвестор купує майбутній грошовий потік, а не разовий контракт. Регулярна, повторювана виручка (рамкові контракти, стабільні замовлення) варта більше за той самий обсяг разових поставок — тому так важливо показати саме повторюваність, а не лише суму. І тому софт із високою маржею коштує дорожче за одиницю виручки, ніж залізо.
Крок 2. Фактори, що рухають число
База — це половина історії. Далі кожна характеристика компанії застосовує множник: одні підвищують оцінку, інші знижують. Вони накопичуються, а сукупний ефект обмежено діапазоном ×0,5–×2,3, щоб жодна окрема відповідь не хитала число надто сильно. Ось важелі за силою впливу:
Зверніть увагу на асиметрію: три найсильніші важелі вгору — це не «краща технологія», а кодифікація, чисте IP і бойовий доказ. Усі три знижують ризик для інвестора, і всі три ви контролюєте самі, ще до першої розмови про гроші.
Розрив, що оминається фаундерами — експорт
Найбільша відстань між тим, як фаундер оцінює себе, і тим, скільки платить ринок, проходить по одній лінії — експорт. Компанія, що продає лише на внутрішній фронт, зазвичай тримається біля нижньої межі свого секторного мультиплікатора; іноземні контракти відчиняють верхню половину діапазону. З усіх важелів саме цей найчастіше закриває розрив між очікуванням і пропозицією.
Як інвестор читає бойове застосування: DOT-Chain і e-Points
Combat-proven важить більше, коли він видимий у державних системах. На маркетплейсі МО DOT-Chain Defence бригади замовляють напряму у виробників, тож присутність — і реальний обсяг замовлень — це сигнал попиту, який інвестор може перевірити. У системі e-Points («Армія дронів. Бонус») підрозділи отримують бали за підтверджені відео ураження й витрачають їх на продукти, яким довіряють, — тож коли юніти кладуть зароблені бали саме на ваш виріб, це ринковий доказ прийняття. Одне застереження: ці бали заробляє підрозділ, а не виробник, і частина компонентів та enablers у ці фронтові системи замовлень не потрапляє, тож сильна присутність — чіткий плюс, а відсутність не завжди мінус.
Свій індикативний діапазон — уже на власному профілі — можна прикинути в калькуляторі оцінки defense-tech: він рахує все локально у браузері, без реєстрації, тож можна навіть під кодовою назвою.
Два приклади: як складається діапазон
Абстрактні мультиплікатори стають зрозумілими на конкретних кейсах. Обидва — умовні, але пораховані за тією ж логікою, що й калькулятор.
Приклад А — FPV, прототип, до виручки
Продукт на фронті, але продажі разові; IP на компанії без патенту; єдиний замовник — підрозділ ЗСУ; кодифікації немає. База для FPV на стадії прототипу — приблизно $0,35–1,9M. Бойове застосування додає ≈ +15%, але єдиний замовник знімає ≈ −7%. Індикативний діапазон виходить орієнтовно $0,8–1,5M, раунд — грант / ангел.
Що піднімає цю компанію найшвидше: кодифікація (+22%), патент на компанії (+18%) і другий-третій замовник. Кожен крок — це не місяці R&D, а документи й контракти.
Приклад Б — РЕБ на зростанні, з виручкою
Річна виручка ≈ $10M; кодифікація є; три типи замовників, зокрема іноземний; IP і код на компанії з патентом; закордонна структура; управлінський P&L і data room; довгострокові контракти. РЕБ — гібрид, тож база це виручка × 3–6× ≈ $30–60M. Сильні фактори підтягують угору → індикативний діапазон орієнтовно $52–61M, раунд — seed / growth.
Порада. Урок прикладу Б. Різниця між прикладами А і Б — не «ще один плюсик», а вища база: більша й повторюваніша виручка в дорожчому (софтернішому) секторі. Фактори мають стелю ×2,3; після певної межі оцінку піднімає вже зростання, а не підготовка.
Що зупиняє оцінку — і угоду
- Санкційна «нечистота». Будь-які зв’язки з рф/рб чи санкційними особами — у власності, команді чи ланцюгу постачання — це ≈ −45% у моделі й фактична дискваліфікація для західного капіталу. Перевіряйте не лише себе, а й контрагентів.
- «Сіре» IP. Якщо інтелектуальна власність і код на засновнику-фізособі або не оформлені — угода не збирається: інвестор не може купити те, чим компанія юридично не володіє. Це ≈ −18% і найпоширеніша причина, чому оцінка «не тримається».
- Один замовник. Уся виручка від одного покупця — це ризик концентрації (≈ −7%) і сигнал крихкості. Навіть якщо цей єдиний замовник — МО, для інвестора це не плюс, а радше мінус: він читає це як залежність від одного покупця, а не як «державне = гарантовано». Другий і третій канал (зокрема іноземний) міняють портрет компанії.
Два стоп-сигнали, на яких інвестор може відмовити
Поза моделлю раунд зупиняють два патерни з боку фаундера.
- Перерозмита cap table: віддати велику частку — порядку 40% — ще до реального тракшену читається як помилка з самого старту й лякає наступний раунд. І кошти попереднього раунду, які не простежити: бридж, витрачений за місяці без видимого результату, надто якщо він рухався готівкою, руйнує довіру, на якій тримається due diligence. Обидва — про те, як зібрана компанія, і обидва можна закрити до виходу на раунд.
Кодифікація — взяття зразка на озброєння / у постачання: НАЗ (номенклатурний номер), кодифікація за стандартами НАТО (NSN), контракт із Міністерством оборони, статус у Brave1. Це найсильніший одиничний сигнал сталого попиту — і найбільший важіль оцінки вгору.
Індикативний діапазон — це лише початок
Калькулятор дає орієнтир для розмови до NDA. Обґрунтована оцінка під раунд — це вже інша робота, саме її захищають перед інвесткомітетом, і саме вона стоїть у term sheet.
Практичний порядок дій для більшості компаній:
- Порахуйте індикативний діапазон і подивіться, які фактори тягнуть вас униз.
- Закрийте «червоні лінії» (санкційна чистота, IP на компанії) і найдешевші важелі вгору (кодифікація, другий замовник, data room).
- Побудуйте обґрунтовану оцінку й структуру під західний капітал — і виходьте до інвестора з числом, яке не сипатиметься на due diligence.
Висновок
Оцінка defense-tech — це не одне «правильне» число. Це прозора база за сектором, помножена на ризик-фактори. Знаючи важелі, ви керуєте своєю оцінкою самі — а не дізнаєтесь її від інвестора.
«Ми беремо стартап чи інвестора за руку і супроводжуємо його від пошуку партнера до самої угоди». Бліцінтерв’ю із СОО Axendra Ольгою Ситниченко