19 і 20 серпня у данському місті Гернінг відбулася найбільша в Скандинавії міжнародна оборонна виставка DALO Industry Days. Вона відрізняється від типових оборонних заходів як за структурою, так і за філософією. Аби зрозуміти специфіку події, варто почати з того, хто її організовує та з якою метою.
Денис Ніколаєнко, CEO та співзасновник «Око Камера», у колонці для AIN.UA розповідає про свої враження від цьогорічної події та аналізує, як міжнародні виставки сприяють зростанню оборонних компаній.
Повністю державний захід
Виставка проводиться щорічно з 2012 року. Організатором є уряд Данії, а саме данське агентство оборонних закупівель (DALO), яке є аналогом українського АОЗ. Це закрита виставка формату B2G (Business-to-Government), що має чітку мету: зміцнення співпраці між данськими збройними силами, закупівельниками та міжнародною оборонною індустрією. Щорічно захід збирає сотні виробників зброї та військової техніки з усього світу й тисячі відвідувачів, серед яких переважають військові з країн НАТО та представники закупівельних організацій.
Це професійний майданчик для налагодження зв’язків на державному рівні, де армія артикулює свої потреби, а бізнес пропонує рішення.
«Око Камера» на DALO Industry Days 2026, фото надане автором матеріалу
Ідеальне місце для пошуку північного партнера
Український DefTech-сектор вдруге представив свою продукцію на виставці. За нашими підрахунками, цього року українських компаній було більше. Зріс і масштаб: відвідувачі могли побачити повнорозмірні макети ударного дрона FP-1 та ракет FP-5, FP-7 і FP-9 від Fire Point, НРК і турелі від Tencore, UGV Robotics, DevDroid та Frontline Robotics, різноманітні БПЛА від TAF Industries та Airlogix, а також багато іншого озброєння, яке вже довело свою ефективність на полі бою.
Також було щонайменше кілька об’єднаних стендів. Наприклад, свої тепловізійні камери ми представили на великому стенді нашого партнера MITS Industries, поруч із понад 10 провідними українськими виробниками.
Данія є одним із головних партнерів України як за обсягом допомоги, так і за масштабом і глибиною спільних проєктів. Саме Данія першою запровадила механізм допомоги, в межах якого напряму фінансує закупівлю озброєння в українських виробників для потреб ЗСУ («данська модель»).
І цей контекст був дуже відчутний на DALO Industry Days. Дуже теплий прийом та значна зацікавленість українським продуктом — саме такі враження від цієї виставки.
Ще одна особливість події — сюди з’їжджаються виробники з усіх нордичних і балтійських країн, що робить DALO ідеальним майданчиком для пошуку північного партнера — як для спільних розробок продуктів, так і для спільних підприємств. Це підтверджують і результати виставки:
- Tencore і данська Copenhagen Group A/S підписали меморандум про взаєморозуміння, спрямований на вихід українських НРК на ринок Данії.
- Airlogix та фінська Innokas домовилися про створення виробництва українських БПЛА у Фінляндії.
- TAF Industries і данська Upteko оголосили про створення спільного підприємства в Данії.
Також DALO приділяє значну увагу морській техніці. Було представлено багато різноманітних катерів, а також безпілотних систем для надводних і підводних операцій. Це пояснюється географічним розташуванням Данії та сусідніх скандинавських країн.
Окрема секція була присвячена виробам, здатним працювати в суворих арктичних умовах. Тож якщо ви розробляєте технології, пов’язані з морем, або ті, що здатні працювати в складних погодних умовах, DALO може стати ідеальним місцем, щоб заявити про себе.
Eurosatory 2026: Україна більше не вчиться у світу — світ вчиться в України. Головне з найбільшої оборонної виставки — колонка
Багато цілей — один інструмент
Для чого українські оборонні компанії загалом витрачають ресурси й час на міжнародні виставки?
Defense Tech — це сфера з підвищеним ризиком і специфічним продуктом. Розвиток компанії, партнерства, продажі тут — це передусім про людські взаємини та довіру. Побудувати їх можна лише за особистого контакту. Саме тому 99% подій у Defense Tech відбуваються офлайн.
Виставки є одним із важливих маркетингових інструментів у Defense Tech, який може допомогти досягти різноманітних цілей. Усе залежить від поточних потреб і ресурсів.
Головний ефект від присутності на вагомих міжнародних подіях — про вашу компанію дізнається більше людей, ваш продукт отримує валідацію, а довіра зростає. Звісно, за умови, що ви пропонуєте якісний продукт, який відповідає потребам, і вмієте налагоджувати контакти. Працює принцип «show, don’t tell».
Потенційний покупець може багато разів бачити ваш продукт у стрічці новин, але якщо він побачить його наживо та поспілкується — це часто змінює все.
Що ще можуть дати виставки:
- Знайомства і нетворкінг — ідеальний спосіб розширити коло потенційних клієнтів, партнерів та інвесторів, адже саме сюди вони приїжджають у пошуках нових цікавих контактів і знайомств зі стартапами.
- Розбудова бренду та впізнаваності — сам факт вашої присутності на впливовій події свідчить про певний рівень вашої компанії. Виставки дають змогу комунікувати з аудиторією без слів. Дизайн стенду, брошури, мерч, інтерактивні елементи, спонсорство — існує безліч можливостей донести меседжі та сформувати образ вашої компанії в свідомості аудиторії.
- Аналіз ринку та конкурентів — виставки надають унікальну нагоду побачити, чим живе індустрія, дізнатися про нових гравців і тренди. У закритій сфері, де з безпекових причин у медіа та соцмережах висвітлюється далеко не все, це гарна нагода зазирнути за лаштунки.
- Міжнародний GR та адвокація галузі — у приватних розмовах і виступах на панельних дискусіях ви отримуєте можливість безпосередньо впливати на те, як Європа чи світ бачить подальшу підтримку України. Крім того, кожна окрема компанія репрезентує український Defense Tech загалом, і це ваш шанс зміцнювати позицію України як рівноправного й необхідного для європейської безпеки партнера.
Міжнародних оборонних виставок, особливо європейських, існує багато. І, ймовірно, їх ставатиме ще більше. Не кожна підійде саме вам — це нормально. Щоб не витрачати кошти та час даремно, досліджуйте тематику події та цільову аудиторію, вивчайте всі можливості, які вона може запропонувати, і тоді ухвалюйте рішення щодо участі.
З власного досвіду ви найкраще зрозумієте, що працює для вас, на яких виставках варто зосередитися і як перетворити участь у події з витратної статті на системний важіль зростання компанії.
Як український сектор оборони змінився за 35 років: від списання техніки в 90-х до дронів з ШІ вже сьогодні