Радниця Міністра оборони України, радниця Міністерства цифрової трансформації України Валерія Іонан в подкасті FORWARD with Valeriya Ionan поспілкувалася з Артемом Морозом, керівником відділу по роботі з інвесторами Brave1.
Україна залучила 50% усіх ранніх інвестицій в оборонні технології в Європі у 2025 році. Це результат того, що інновації, які в мирних умовах займають роки, в Україні проходять повний цикл за тижні, а технології тестуються в умовах, які не може відтворити жоден полігон у світі.
Артем Мороз, який до приходу в Brave1 у 2023 році працював у сфері комерційної нерухомості та стартап-екосистеми, за два з половиною роки побудував інвестиційний трек кластера та провів роуд-шоу в шести штатах США, Великій Британії та Німеччині. У розмові він розповів про особливості українського ринку defense tech, перспективні напрямки та фактори успіху для інвесторів.
Один долар в Україні «купує» більше
Головна перевага українського defense tech — це не патріотизм чи дешева робоча сила, а ефективність капіталу. Один долар, вкладений тут, дає значно більше, ніж на більшості інших ринках, оскільки зворотний зв’язок між інженером та полем бою відбувається за дні, а не за роки. Компанії отримують дані про поведінку системи в реальних умовах, вносять зміни та бачать результат у наступному циклі. Це тип знань, який неможливо здобути в мирних умовах.
Brave1 об’єднує вже 2500 компаній. Ринок пройшов шлях від 7 компаній, що займалися дронами, до понад 600. Аналогічна динаміка спостерігається в наземних роботизованих комплексах, засобах електронної боротьби та ракетних системах. Ринок ще не досяг точки насичення: Україна входить у фазу вертикальної інтеграції, де критично важливими стають надійність ланцюгів постачання та масштабне виробництво субкомпонентів.
Де зараз найбільші можливості
Існують кілька секторів, в які варто інвестувати вже сьогодні:
Перший — субкомпоненти для безпілотних систем.
Коли ніші насичуються, потрібно йти глибше. Україна має всі умови, щоб стати для Європи і США тим, чим є Китай у виробництві субкомпонентів: ми знаємо актуальні вимоги, вміємо виробляти в масштабі за конкурентною ціною.
Другий — автономія.
Замінити людей на полі бою безпілотними системами — це принцип, який залишиться актуальним незалежно від розвитку технологій. Завдання, щоб один оператор міг контролювати кілька систем одночасно, досі не вирішене на належному рівні, і тут є великий простір для інвестицій.
Третій — протиповітряна оборона.
Від десятків «шахедів» ми перейшли до тисяч. Вони стають швидшими, змінюють профіль польоту. Дрони-перехоплювачі вже відіграють ключову роль, але вимоги до їхньої швидкості та автономії постійно зростають. Це індустрія, де потреба не зникне.
Пам’ятаю, у березні 2025 року до нас прийшов хлопець із пропозицією розробити дешеві ракети проти дронів «Шахед» для захисту міст та критичної інфраструктури. Він був готовий продати 50% своєї компанії, потребуючи коштів для реалізації свого бачення. Це була молода команда без попереднього досвіду в оборонній сфері, але з чудовою ідеєю та певними технологічними напрацюваннями. Ми допомогли їм залучити необхідну суму, запропонувавши частку лише 5%.
Зараз команда розробляє ракету та проводить її бойові випробування для збиття «Шахедів». Один із відомих великих підрядників у ракетній сфері, оглянувши їхнє виробництво, назвав засновника «новим Біллом Гейтсом» та генієм у своїй галузі. Компанія готується до нового раунду залучення інвестицій за значно вищою оцінкою, і потенційно це великий проєкт.
Четвертий — наземні роботизовані комплекси.
Ринок ще молодший за ринок БПЛА, але розвивається стрімко. Вже вимальовується п’ятірка компаній, які контролюватимуть 70% ринку. Якщо ви growth-stage інвестор, зараз добрий момент для входу: оцінки компаній ще досить консервативні, а потреба в капіталі для міжнародної експансії є.
П’ятий — ШІ та аналітика даних.
Ми генеруємо величезні масиви даних з поля бою. Питання в тому, як їх аналізувати та перетворювати на рішення швидше за противника. Компанії в цьому секторі вже розгорнуті на фронті та демонструють результати.
Що визначає успішного інвестора
Найважливіша різниця між успішними інвесторами та тими, хто не досягає результату, — це присутність. Не можна будувати довіру через Zoom, особливо в оборонній сфері. Ринок тут живе в іншому темпі: те, що в Західній Європі займає рік, тут відбувається за місяць. Якщо ти не всередині контексту, ти не встигаєш відстежувати зміни.
Ми бачили це на власному досвіді. Інвестор із Центральної Європи рік спілкувався з нами по Zoom, а потім приїхав на наш інвест-день у Мюнхен. Він познайомився з командою та через кілька місяців закрив угоду. Це прямий зв’язок між фізичною присутністю та результатом.
Ще одна поширена помилка: «Давайте знайдемо цивільне застосування для вашої технології». Це неправильний підхід. НАТО та демократичний світ зараз у фазі переозброєння — це найбільша трансформація однієї з найконсервативніших індустрій в історії. Пропустити цю можливість заради цивільного ринку, який не чекає, було б стратегічною помилкою. Спочатку потрібно завоювати ринок НАТО, а потім думати про цивільні застосування.
Ще один страх інвесторів: технології змінюються так швидко, що інвестиція може застаріти. Проте цінність тут не лише в технології, а в системі: у команді, яка здатна генерувати ітерації, у процесі, який це забезпечує. Система — це актив. Беклог ітерацій, які компанії хочуть зробити, але не встигають через обмежені ресурси, вистачить щонайменше на п’ять-десять років після закінчення активної фази війни. А ще прийдуть ветерани з фронту, що стане наступним великим поштовхом для індустрії.
Презентації, підготовка та попередні запитання — як правильно подати ідею стартапу перед інвестором
Як зайти: варіанти
Якщо ви бажаєте мінімальної залученості, знайдіть два-три VC фонди з хорошою репутацією, які працюють тут на місці, та станьте їх вкладником. Вони відберуть угоди, звітуватимуть — це найпростіший перший крок.
Якщо ви хочете більшої залученості — приходьте до Brave1. Ми допомагаємо понад 400 інвесторам, фондам та family offices знаходити компанії, пояснюємо ринок і забезпечуємо потік угод. Ми не супроводжуємо через усю угоду, але відкриваємо двері.
У будь-якому разі: або будьте тут самі, або знайдіть надійного партнера на місці. Альтернативи немає. Інвестиційні рішення, прийняті з присутністю на землі, стабільно кращі: кращі компанії, нижчі валюації, вища точність у розумінні динаміки.
Минулого року Україна залучила 50% усіх ранніх інвестицій у defense tech в Європі. Великого раунду, який потрапить на перші шпальти Wall Street Journal, ще не було, але ми його будуємо. Інвестори, які заходять на ринок зараз, — вже далеко не перші і точно не останні.
Дивіться розмову Валерії Іонан з Артемом Морозом у FORWARD with Valeriya Ionan повністю: