Що таке ефект приманки і як він змушує нас витрачати більше

Іноді покупцю лише здається, що він сам обирає товари.

Що таке ефект приманки

Ефект приманки — маркетинговий прийом, який використовують, щоб наголосити на ілюзорних перевагах одного товару за рахунок явних недоліків іншого. Мета продавця – створити видимість великої вигоди. І спонукати клієнта купити цільовий товар — той, що важливо продати.

Феномен працює, коли споживачеві складно зробити вибір між двома пропозиціями. Або він взагалі сумнівається, чи потрібно купувати. Тоді до цієї лінійки додають приманку — ще один товар за явно невигідною ціною. І покупець у результаті охоче розлучається з грошима.

Як правило, сама приманка при цьому продається набагато гірше, ніж перший та другий товари, якщо її взагалі купують. Але ніхто і не розраховує зробити виторг саме на ній.

Чому працює ефект приманки

Досліджень на цю тему не дуже багато. Одне показує , що приманки активує потиличну звивину, що відповідає за аналіз зорової інформації. Сплеск активності фіксується і в передній острівцевій частині мозку. Цей фактор, на думку дослідників, робить мету, яку підсвічує приманка, більш помітною. А ще підштовхує приймати інтуїтивні, а не логічно зважені рішення.

В іншому науковому огляді дослідники роблять висновок : відсутність чітких критеріїв, за якими можна вибрати товар, викликає у людини підвищену тривожність.

Споживач не бажає довго перебувати у стані невизначеності. І ефект приманки дозволяє клієнту сфокусуватися на ознаках, за допомогою яких легко ухвалити рішення. Звичайно, це ті критерії, які особливо вигідні для продавця. Але покупець не думає про інші параметри, які б змінити його переваги. Проте відчуває, що як тільки вибір зроблено, тривожність знижується. І платить за покупку.

Приклади застосування ефекту приманки

Ви, напевно, стикалися хоча б з однією спробою маркетологів продати таким чином не самий ходовий товар. Ось кілька типових ситуацій.

Хибна знижка

Поряд із актуальною вартістю товару продавці часто пишуть інші цифри. Вони вказують ціну набагато вище та перекреслюють її. Саме це число є приманкою. Покупець бачить нібито початкову ціну і думає, що набуває річ чи послугу на дуже вигідних умовах. І бере її.

Звісно, ефект приманки реагують в повному обсязі споживачі. Частка тих, хто все ж таки змінює свій вибір, становить від 10 до 39%. Але часто продавцям достатньо цього.

Фокус на найдорожчому продукті

Продавець має два товари, які виконують схожі функції. Товар A дешевший – наприклад, це смартфон за 10 000 рублів. Товар B набагато дорожчий, але й цінність його вища. Припустимо, це смартфон за 40 000 — у нього більше функцій і вища якість. Однак багато хто вибирає A через його невисоку ціну, тому продавець отримує дуже скромний прибуток.

Тоді до товарної лінійки додається приманка C — ще один смартфон. За своїми властивостями він помітно гірше B і ближче до дешевого A. Але вартість приманки не набагато нижче ціни B – 35 000 рублів. Покупець порівнює товар B із принадою C і вирішує, що придбати дорогою B йому буде вигідніше.

Фокус на проміжному за ціною товарі

Наприклад, в алкомаркеті продається вино марки A за ціною 500 рублів за пляшку. Поруч стоїть продукт бренду B за 1200 рублів.

Покупці зазвичай віддають перевагу A, тому що це вино дешевше. Але продавець використовує ефект приманки – ставить на полицю продукт C того ж виробника, що і B, зі схожими характеристиками. При цьому C коштує цілих 1400 рублів. І покупцеві здається, що вигідніше вибрати варіант B, щоб отримати приблизно ту ж якість без переплати.

Де застосовується ефект приманки

Коротка відповідь: скрізь, де можна побудувати лінійку з кількох товарів та послуг. Так можуть продавати:

продукти;
готову їжу в ресторанах та кафе;
автомобілі;
смартфони та комп'ютерну техніку;
побутову техніку;
меблі та товари для дому;
квартири ;
послуги – наприклад, тури або платні передплати.

Цікаво, що ефект приманки працює не тільки в торгівлі та маркетингу, а й за найму співробітників . Доведено, що роботодавці не просто оцінюють якості кожного претендента окремо, а й порівнюють його з іншими. Так, в одному дослідженні рекрутери спілкувалися з кандидатами A, B і C. Дві третини роботодавців вважали за краще найняти першого з них. Потім місце претендента C зайняв D. І дві третини з іншої групи наймачів обрали кандидата B.

Цікаво, що характеристики A та B не змінювалися. Але на рішення роботодавців вплинули треті претенденти – до речі, їх не захотів найняти ніхто. Тобто вони зіграли роль принади, яка змусила звернути увагу на переваги одного з кандидатів та проігнорувати другого.

Як не піддаватися ефекту приманки

Для цього варто підходити до процесу вибору та покупки усвідомлено.

Виберіть чіткі критерії потрібного вам товару чи послуги. Визначте заздалегідь, які параметри здаються вам найважливішими і орієнтуйтеся лише на них.
Візьміть час для роздумів. Не робіть серйозних покупок, якщо ви маєте емоції. Можливо, коли ви спокійно оціните різні варіанти, зрозумієте: вигідніше придбати зовсім інший товар.
Враховуйте приховані витрати. Буває, що ціна виглядає надзвичайно привабливою. Але після покупки вам доведеться розщедритися на додаткові аксесуари, а це чималі витрати.
Радьтеся з близькими. Погляд з боку може послабити вплив приманки. Візьміть із собою в магазин друга чи партнера, щоб обговорити плюси та мінуси кожного варіанту. Тільки звертайтеся до людей, здатних оцінювати факти, а не піддаватися емоціям.
Вивчайте відгуки на маркетплейсах. Ця обережність допоможе не здійснювати імпульсних покупок онлайн, навіть якщо на них оголошено чи не 99-відсоткові знижки.
Додайте товар у кошик і стежте за його ціною. Цей пункт також стане у пригоді любителям онлайн-магазинів. Якщо річ не потрібна вам терміново, перегляньте, як змінюється її вартість. Можливо, ви побачите, що ціна завжди приблизно однакова, і знижки, що рекламуються, виявляються помилковими. А обраний товар вам насправді не дуже потрібний.
Пошукайте товар у різних магазинах. Досвідчені покупці додають обрану річ у вибране або кошик одразу на кількох майданчиках. І в результаті роблять вибір на користь найвигіднішої пропозиції від надійного продавця. Цей процес теж не дозволить вам здійснити покупку під впливом емоцій, тому що потребує часу.