Андрій Грищук, інвестиційний менеджер в Defence Builder Fund, у колонці для AIN розповідає, як створити дек, провести пітч та зробити фолоу-ап для оборонної компанії.
За три роки через відбір нашого акселератора і фонду пройшли сотні інвестиційних презентацій українських оборонних компаній, десятки виступів засновників я слухав наживо. Цей досвід виробив звичку, в якій незручно зізнаватися засновникам: чи буде друга розмова, я зазвичай розумію раніше, ніж дочитаю до четвертого слайда.
У середньому дек живе в чужих руках дві з половиною хвилини. Далі — про те, що встигає статися за ці хвилини по інший бік столу.
Перші десять секунд
Частина деків програє вже на титульному слайді. «Інноваційні рішення для сучасної оборони» не повідомляє нічого. Одне речення на кшталт «наземний робот евакуації, що працює під активним РЕБ» дає мені продукт, користувача і причину читати далі.
Якщо після трьох слайдів я не можу переказати колезі, що саме робить компанія, презентація вже не спрацювала — хай би що стояло на дванадцятому. Сюди ж — друкарські помилки і крива верстка. Неохайність у слайдах інвестор мимоволі переносить на бізнес.
Далі я шукаю проблему — і хочу побачити, скільки вона реально коштує війську. Скільки годин займає завдання, яке ви прибираєте? Скількох людей воно ставить під удар? Що стається з місією, коли цієї спроможності немає? Оборонний контекст безжальний до абстракцій — «підвищуємо ефективність підрозділів» читається як відсутність відповіді.
Це правило сформульоване просто: прибирайте зайве, справжні проблеми показуйте в цифрах.
ЗСУ розробляють ШІ-систему «Марічка». Вона допомагатиме командирам у плануванні бойових дій
Покажіть продукт у роботі
Слайд рішення найчастіше перевантажений. Засновник хоче показати всю глибину інженерії, а інвестору спершу треба зрозуміти, що саме робить продукт і чому це відповідь саме на заявлену проблему.
Проста схема, фото прототипу чи — якщо міркування безпеки дозволяють його показувати — тридцятисекундний запис роботи переконують швидше, ніж три слайди архітектури. Технічна глибина зіграє пізніше — на д’ю-ділідженсі, під час детальної перевірки перед угодою. На першому перегляді вона топить.
За рішенням має стояти попит. Мільярдні оцінки ринку — те, що в деках називають слайдом TAM, — я пролистую і зупиняюся там, де написано, хто конкретно готовий платити: які підрозділи тестують, який замовник чи великий іноземний підрядник (прайм) веде переговори, на якій стадії ці розмови. Роздутий ринок без підтвердженого попиту — одна з частих причин відмови. Інвестор купує підтверджену готовність платити, і жодна оцінка ринку її не замінює.
Доказ життєздатності, схований у додатках
Слайд результатів — трекшн — головний в оборонному деку, його доказ життєздатності. І чомусь його українські виробники систематично недооцінюють.
Компанія щодня постачає вироби на фронт, має бойову статистику, кодифікацію, гранти Brave1 — і ховає це в додатках, бо зсередини країни таке виглядає буденністю. Для інвестора буденності тут немає.
Підтвердження від реальних військових користувачів — найтвердіша валюта сектору. Пілотні програми з підрозділами, контракти й листи наміру (LOI), кількісні результати випробувань, здобуті гранти мають відкривати презентацію.
І не прикрашайте написане — на д’ю-ділідженсі все одно все зʼясується, а розбіжність між деком і реальністю закриває двері надовго.
Бізнес-модель і конкуренція — дві теми, яких в українських деках найчастіше просто немає. «Продаємо державі» описує канал збуту; модель відповідає, як саме ви заробляєте і на чому масштабуєтеся — прямі контракти, ліцензування великим виробникам чи сервісна складова.
Подібна історія і з конкуренцією. Слайд «аналогів не існує» повідомляє лише, що ви погано шукали. Чесна таблиця з двома-трьома конкурентами і зрозумілою перевагою — у швидкості ітерацій, ціні чи бойовій перевірці — викликає більше довіри, ніж порожнє поле. І не паплюжте конкурентів на зустрічі — приниження чужого продукту читається як слабкість власного.
Завершують дек команда і запит на фінансування — слайд, який в англомовних деках називають the ask. Про команду я хочу зрозуміти, чому саме ці люди дотягнуть саме цю місію. Звʼязки в оборонній екосистемі — військові, державні, індустріальні — важать тут нарівні з інженерними регаліями. Запит працює лише разом із розкладкою: скільки йде на доведення продукту, скільки на виробництво, команду і вихід до замовників, і головне — яких перевірних результатів це дозволить досягти.
Скільки коштує ваша оборонна компанія: як інвестори рахують вартість українського defense-tech у 2026 році — колонка
Питання, які вирішують долю угоди
Чи вкладається шлях від прототипу до серійного контракту у венчурний горизонт? Що захищає вашу перевагу, коли хтось спробує зробити те саме дешевше і швидше? Чи живе технологія поза цією війною — на суміжних ринках, у застосуваннях подвійного призначення? Чи розумієте ви, скільки триває і коштує сертифікація, і як влаштовані закупівельні цикли вдома та в країнах НАТО?
Оборонний інвестор тримає в голові цей список питань, навіть якщо не ставить їх одразу. Відповідно дек, який відповідає на ці питання, економить місяці листування. Дек, який їх оминає, робить перемовини довшими або отримує ввічливе «ні» — і засновник іде далі, впевнений, що інвестор просто не розібрався в технології.
Пітч: три хвилини, які треба відрепетирувати
Гарні деки в моїй практиці програвали через поганий пітч. Щоб цього не трапилося, слід дотримуватися базових правил.
Спершу зʼясуйте, хто буде вас слухати. Технічним слухачам потрібна глибина, фінансовим — модель повернення грошей, військовим — операційний ефект і сумісність із тим, що вже воює.
Під час пітчу слайди існують, щоб підтримувати розповідь. Щойно ви починаєте читати їх з екрана, зустріч можна закінчувати. Ви маєте знати ваш продукт та компанію і вміти про них цікаво розповісти. І памʼятайте — вас мають зрозуміти, тож лишіть жаргон для розмов всередині команди.
Також люди краще запамʼятовують історії — конкретний підрозділ, конкретне бойове завдання і конкретний результат розкажуть про продукт більше за таблицю.
На жорстке питання найкраща відповідь — спокійна і коротка. Коли відповіді немає, чесне «перевірю і повернуся після зустрічі» виграє в будь-якої імпровізації, бо по відповідях на запитання інвестор дивиться, як ви тримаєтеся під тиском. Виправдання і пошук винних руйнують довіру миттєво — невдачі в секторі були в усіх, цінується вміння розповісти, чого вони навчили.
І тримайте напоготові кілька версій пітчу: хвилинну, трихвилинну, пʼятихвилинну і глибоке занурення на десять з лишком хвилин. Формат зустрічі ви не контролюєте. Свою готовність до нього — цілком.
Після зустрічі
Угода рідко закривається в переговорній — її закриває фолоу-ап, робота після зустрічі. Лист протягом доби, з деталлю саме з вашої розмови, коротким повторенням суті і конкретним наступним кроком.
Проста табличка контактів: хто, коли, про що говорили, що пообіцяли одне одному. «Ні» — привід спитати про причини. Тиша дозволяє одне ввічливе нагадування за тиждень — далі краще перемкнутися на інших. А «можливо» вартує коротких періодичних новин про прогрес, бо залучення грошей в обороні — марафон, і чимало угод виростає з інвесторів, які пів року спостерігали збоку.
Пітчинг і спілкування з інвесторами часто лякають навіть людей, які пройшли війну в найгарячіших точках. Але захоплення власною справою і приділений підготовці час в рази підвищують ваші шанси на успіх, які множаться на кількість виправлених помилок в деку та проведених пітчів.
В українському defense tech кожен долар працює вдесятеро ефективніше, ніж в інших країнах — головне з розмови з Артемом Морозом з Brave1